这天下班之后，林芝兰气哼哼的回到家，把包往沙发上一甩，然后坐在那里，抱着肩膀不说话。

　　后面进门的向阳花，脸也同样板着。林毅看到后，以为二人闹了矛盾，连忙上前劝慰。

　　林芝兰翻了个白眼：“我们是好姐妹，怎么会闹矛盾？让人生气的，是设计师卡尔。真是闹不明白，难道我们不是他老板？”

　　美少女嘟嘟嘟，像机关枪一样，把前因后果倒了出来：“我看，卡尔就是性别歧视，看不起女人！要不然对我们的要求，为什么爱答不理？”

　　在林毅的印象中，卡尔就是个宅男极客。这一类人，可能会有些奇怪坚持。

　　他还是个德裔美国人，可能在某些想法上，跟两女也搭不上弦儿。

　　向阳花坐在旁边，并不说话。从表情上来看，好像没有生气。不过眼睛里的坚韧，心虚的人看了，都会心肝儿一颤！

　　变形金刚的事情，林毅既然已经交了出去，就不想再往里掺合。但心上人的难题，就是对他的召唤。

　　“斯坦福商学院，来了一位访问学者，据说是法国的谈判专家。学校已经贴出告示，明天他会进行一场讲座。”

　　“你们和卡尔的问题，实质也是一场谈判。要不我们去听听讲座？说不定学会一些技巧，就能把问题顺利解决了！”

　　向阳花当即连连点头。林芝兰虽然不爱学习，但带着披荆斩棘的脸色，也答应一同前往。

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　　谈判专家的讲座，从一次地产交易开始：

　　有位邮递员即将退休。他相中了一处美丽乡村，打算在那里购地建屋，以做养老之用。

　　他已经买了两块土地，一块600平米，一块800平米。但要想用来建设住宅，面积要求超过1000，而且必须连成一片。

　　不幸的是，他那两块地，中间夹了块别人的荒地，面积大概400平米。

　　而荒地主人，住在遥远的巴黎，过着中产阶级的富裕生活。

　　那两块土地，原先买的时候，平均80法郎/平方米。而现在的价格，已经涨到150法郎/平方米。

　　谈判专家说完，开始给学生们出题：“假设购买土地的事情，交给你来处理。为了那400平米荒地，你愿意付多少钱？”

　　“换一个角度——如果你是荒地主人，那么买家出多少钱，你愿意达成交易？”

　　专家让学生分组讨论，然后扮演买家和卖家，进行实验性谈判。

　　谈判的事情，果然十分繁琐。仅仅完成一个实验，大家就花了两个小时。

　　专家公布了实验结果：“最低的购买价格，是15法郎/平方米；而最高的卖出价格，达到375法郎/平方米。”

　　也就是说，那块400平米的荒地，最低成交价格是6000法郎，而最高交易价格，居然达到15万法郎！

　　足足相差25倍！听到统计结果，林毅简直目瞪口呆！这就像100分的试卷，别人得了200分一样，实在令人难以想象！

　　想到后世的房地产，他心中像是猫挠一样，对于内中原因，已经迫不及待！

　　谈判专家指了指旁边——那里有几位助手，在实验中，或者扮演村民，或者扮演房产公司。有点像游戏中，各种任务NPC。

　　“首先，我要问一个问题。在谈判之前，大家花了多少时间，去了解相关信息？”

　　专家停顿了一下，继续说道：“那些成交价格，达到极限的学生，至少花了一半时间，去做好准备功课。”

　　知己知彼百战不殆，听到这里，林毅松了一口气！虽然这场实验，他成绩不佳，但游戏行业的情报搜集，他已经做的很好。

　　而向阳花和林芝兰，两个女孩的眼中，也爆发出光彩！看来她们也有收获。

　　紧接着，专家请两位同学上台，对于极限成交的经过，进行的粗略演示——

　　甲，扮演最优买家：

　　“联系荒地主人的时候，我并没有急着给出报价，而是尽可能探听对方想法。

　　荒地主人早已搬到巴黎居住，过着富裕的中产阶级生活。从电话交谈中，我了解到，对这里的地产交易情况，他几乎一无所知。”

　　甲指着实验助理们，继续讲解：“我遍访村民，得知400平米的土地，由于面积太小，通常只能当做花园。不同于住宅用地，这种土地非常不值钱！”

　　“而荒地主人的老邻居，一位唠叨的退休老人，告诉我说，如果购买那块荒地，每平米他只愿意出价15法郎。”

　　“从老人那里，我又得知一条宝贵消息：因为距离遥远，巴黎的那位卖家，仅仅通过电话，询问这位老邻居。所以在卖家心里，荒地只值6000法郎！而这个数目，就是对手的心里底线！”

　　“这笔小钱，不值得对方浪费时间，亲自跑来调查。所以买卖双方，形成了信息不对称。利用这种不对称，我做成了一笔好买卖！”

　　乙，扮演最优卖家：

　　“我的谈判过程，跟甲正好相反。邮递员来电话的时候，我多番试探，得知对方买地，是为了建房养老。”

　　“我的老邻居，出价每平方米15法郎，但那是花园用地的价格。就像商用房和住宅楼一样，两种土地使用方式，不可能是一个价格！”

　　乙抬起胳膊，指了指‘房产经纪’：“所以我致电当地房产公司，询问那里的土地成交，均价是每平米150法郎。而且，根据房产交易记录，买家曾今购入两块土地。”

　　“虽然我很富裕，巴黎和老家距离也很远，但是400平米的土地，最少值6万法郎，而不是6千法郎，完全值得我跑上一趟。”

　　“到了老家，我经过仔细调查，得知一条重要情报——如果邮递员买下我的荒地，三块土地连成一片，将会升值到每平米200法郎！”

　　“600 800 400，总面积1800平方，升值后总价36万法郎。”

　　“而买家原来的两块地，面积1400平方，乘以市场价每平方150法郎，总价21万法郎。”

　　“36万-21万=15万（法郎），平摊到400平米，单价就是375法郎/平方米。”

　　“邮递员已经有了两块地，建房养老又是刚需。以这个价格成交，对方根本没有收益，但也绝不会亏损。”

　　“所以15万法郎，就是对方的心里底线，也是我的终极目标！而6万法郎的市场价，就是我的谈判底线。”

　　“经过一番努力，我得到了最优结果。”乙说完后，一脸骄傲的下台去了。

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　　做了一番精心准备，向阳花和林芝兰，再次踏上战场，跟卡尔进行决战。

　　晚上回来的时候，林芝兰像将军一样，一边挥舞着手臂，一边兴奋的说：“搞定了！搞定了！阿花真是太厉害了！”

　　“林毅，跟你说的一样，她真是海的女儿！别人抽刀断水，她纹丝不动。卡尔稍一放松，阿花立即倒卷千军，摧毁了对方意志！”

　　拍了林芝兰一下，向阳花嗔道：“哪有那么夸张！专家说的真对——谈判时，总是否定对方观点，很容易导致愤怒和僵持！”

　　林毅明白她的意思。就像辩论赛一样，很多时候，提问比否定更有力量。

　　不光能引蛇出洞，让对方露出弱点。而且疑问用得好，不论场上场下，大家的思路，都容易被己方牵着走。

　　难怪有的房子，明明是临街二楼，却能卖出商铺的价格。而有的临街一楼，买家却能用住宅价格，欢欢喜喜拿到手中。

　　看来，这就是谈判的魅力！